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在宅勤務おじさんのブログ

DevLove関西「エンジニア×営業」に参加してきました

勉強会 営業

2014/11/28にDevLove関西「エンジニア×営業」に参加してきました。
今回もメモ書きレベルですがまとめておこうと思います。

■イベント概要

DevLove関西：エンジニア×営業

★ハッシュタグ

#devlove #Devkan

■スライドおよびメモ的な何か

★セッション

1−1：「営業の声も聞いてくれ」

by 株式会社サーバーワークス 中嶋 麻衣子さん @mnakajima18

  • 営業の苦悩
    • 商談（アイスブレイクですべる・無茶な要求をどう受け入れるか・価格交渉にならないようにどう価値を提案するか）
    • 受注後の調整（短納期の依頼を社内でどう調整するか）
    • 構築中・運用中（障害、進捗遅延のトラブルシューティング）

  • エンジニア→営業に対してイラッとしたこと
    • 営業がお客様と決めてきたことを共有しない
    • 技術的な確認を取らず確約してきてしまう
    • 受注した案件を説明なしで丸投げ

  • 営業→エンジニアに対してイラッとしたこと
    • できない場合に改善案を出さない
    • お客さんに電話できない
    • 本音で伝えちゃう

  • 営業とエンジニアは本来は補完しあうもの
    • バッテリー・夫婦みたいな関係
    • お互い歩み寄る（知る）
      • 営業がプログラミングの勉強会をする（技術を知る・工数を知る・エンジニアを知る）
      • エンジニアが展示会の展示員をする（お客さんの声を知る・自社サービス価値を伝える・営業を知る）
    • 目的を共有する
    • 気持ちを伝える
      • 社内プロジェクト定例（10分でも15分でもゴールと進捗を共有する）
      • 雑談をする（SlackでもTwitterでもSkypeでも居酒屋でも）

  • まとめ
    • エンジニア：技術価値の提供
    • セールス：技術価値の提案
    • ⇒ お客さんのことを思って解決するのは一緒・最後はどこまでお客さんを考えられているか
    • ⇒ あなただから任せたい・あなただから発注したい

1−2：システム営業マン8年目の本音〜チームワークへの想い〜

by 株式会社ターン・アンド・フロンティア 大久保 哲也さん

  • 営業プロセス例（新規営業）
    • ターゲッティング：（会社四季報・過去アプローチリスト）
      • 保守・リース切れリスト→（現状システム・導入会社・リプレイス時期を管理）
    • テレアポ・セミナー：テレアポ用リスト、セミナー勧誘メール
    • 初回訪問・ヒアリング：行動管理票・SE同行
    • ニーズ顕在化：見込管理票（金額・受注予定日・進捗・確度を管理）
    • 提案・正式見積提出：SE同行
    • クロージング・稟議：上司同行
    • 受注→開発→納品・検収（売上！）

  • お客さんのステータス管理
    • 会社情報・製品の導入状況・キーパーソン・・・etc
    • 確度を共通言語化（BANT）
      • Budget（予算）：予算を把握しておかないと選択肢が出せない
      • Authority（決裁権）
      • Needs（必要性）
      • Timeflame（導入時期）

  • 営業の基本（お客さんのことをお客さん以上に知る）
    • システム保守/リース切れの時期
    • リプレイスのタイミング
    • 現場の課題
    • 社内のパワーバランス
    • 決裁ルート etc
    • ⇛ 保守・リース切れリストからターゲッティング

  • 営業→エンジニア
    • 納期を守って・オーダーした環境設定になっていない
    • （対応策）スケジュール管理、タスク管理、マネージャへの中間報告、品質チェック
    • 概算より、商談後半で出てくる詳細見積もりがやたら高い
    • （対応策）「営業プロセス⇔開発プロセス」を相互のマネージャが理解

  • エンジニア→営業
    • 営業がとにかく勉強不足
    • 何を構築すれば良いのかわからない。再度お客様にヒアリングに行く必要がある。
    • （対応策）営業に必要な知識はなにかを営業マネージャー（組織）が理解しておく
    • 営業が無茶な納期で受注する。仕様変更の追加費用をもらうだけじゃなくて納期も伸ばしてほしい。
    • （対応策）マネージャがバランスを取る必要がある

  • まとめ：必要とされること
    • 「営業プロセス⇔開発プロセス」を相互のマネージャが理解
    • 営業に必要な知識はなにかを営業マネージャー（組織）が理解しておく
    • 開発側のことも理解している、営業側のことも理解しているマネージャ（人）が必要

  • まとめ：こんな営業はいなくなる
    • 司会をするだけの営業
    • 日程調整するだけの営業
    • 素人営業
    • お客さんのメール転送屋